“Warum-Frage” – Fragetechnik als Waffe und Werkzeug (Teil 2)

Warum

Warum in unterschiedlichen Sprachen

In Teil 1 dieses Beitrags zur Fragetechnik, zeigte ich, dass die “Warum-Frage” sehr stark dazu verleitet, bei einem Gegenüber eine Rechtfertigung zu erzielen. Sie ist eine besondere Machtfrage, die transaktionsanalytisch wohl sehr oft mit einem tadelnden Eltern-Ich gleichgesetzt gesetzt werden. Aus diesem Grunde suggeriert ein Artikel aus der Zeitschrift “managerseminar” (Heft 117, 2007) sogar, dass die Warum-Frage im Coaching und in anderen beratenden Prozessen mit äußerster Vorsicht eingesetzt werden soll.

Sollten Sie dennoch mit einer Warum-Frage? konfrontiert werden, können Sie in den meisten Fällen entspannt reagieren. Der/die Fragesteller/innen will ihnen mit hoher Wahrscheinlichkeit nichts Böses. Natürlich kann man aber auch als Sprecher/in versuchen, die Warum-Frage zu vermeiden. Ersatzweise stehen “Wieso-Fragen” zur Verfügung. “Warum bist Du zu spät gekommen?” – “Wieso bist zu spät gekommen?” kann durchaus funktionieren, obwohl das “Wieso?” von vielen Menschen als ebenso druckvoll empfunden wird. Um sicher zu geehen, empfiehlt es sich eine allgemeinere offene Frage  einzusetzen um einen Triggereffekt bei meinem Gegenüber, der womöglich Ausflüchte und Rechtfertigungen generiert, zu vermeiden  (“Warum bist Du zu spät gekommen.” – “Was war los?”).

Eine kurze Warum-Frage ist den meisten Menschen – je nach kommunikativem Kontext – eher unangenehm. Sie nehmen der Warum-Frage? die Schärfe, in dem Sie eine Paraphrase in Form einer Aufforderung formulieren. Ein Beispiel: “Warum warst du nicht pünktlich?” führt direkt zum Punkt. Je nach Tonfall und Kommunikationssituation ist es mehr Angriff als Frage. Um die Frage “neutraler” zu gestalten,  können Sie mit einer “Aufforderung” aufwarten. “Warum warst du nicht pünktlich?” wird zu “Irgendwie hast du es nicht rechtzeitig geschafft. Verrätst du mir, was dich aufgehalten hat.” Natürlich kann eine solche Aufforderung, mit einem sarkastischen Unterton versehen, auch als Vorwurf interpretiert werden. Allerdings ist die Aufforderung weniger konfrontativ.

Warum-Frage als provokanter Konter

Ene knappe Warum-Frage? kann als Retourkutsche eingesetzt werden. Sie ist als Ein-Wort-Frage sogar ein sehr mächtiger Konter für Aussagen, die wir nicht stehen lassen wollen. Ein Beispiel: “Das Boot ist voll. Wir brauchen Grenzzäune gegen den Flüchtlingsstrom.” – “Warum?”… Sollten Sie jedoch an einer sinnvollen Diskussion interessiert sein und sich nach den wahren Gründen für die Aussage ihres Gegenübers erkunden wollen, ist die “Warum-Frage” wenig hilfreich.

Gerade in einer etwas hitzigen oder schwierigen Debatte, kann ich mit der Frage “Warum reagieren Sie so emotional?” oder “Warum verhalten Sie sich so ablehnend?” die Diskussion komplett von der Sachebene wegziehen. Dieser Kniff wird gerne in politischen Diskussionen benutzt. Das Gegenüber setzt die Frage ein, um Sie vom Sachthema wegzulocken und auf den emotionalen Bereich hinzubringen. Es geht um den Kontrast. “Warum reagieren Sie so emotional?” soll sie weiter provozieren. Der/die Fragesteller/in kann sich als kompetent, ruhig und sachlich darstellen. während Ihnen die Zornesörte schlecht zu Gesicht steht. Provokation bedeutet ja eigentlich “hervorrufen”. Die Warum-Frage wird also auch eingesetzt um etwas in ihnen hervorzurufen, was sie eigentlich nicht sagen oder tun möchten. Sollten Sie mit der “Warum reagieren Sie so emotional?”-Frage konfrontiert werden, kann ich Ihnen nur empfehlen, eine kurze pointierte Pause zu setzen und mit folgendem Statement zu antworten: “Weil mir das Thema sehr wichtig ist.” Sie müssen wieder zur Sache zurück.

Die “5 Why”-Methode

Allerdings kann die “Warum-Frage” auch eine wunderbare Möglichkeit darstellen, Problemen auf den Grund zu gehen und die tatsächlichen Themen und Problemstellungen frei zu legen. Die “5-Mal-Warum-Frage” wird gerne in Unternehmen angesetzt, kann aber auch auf den privaten Bereich oder im Coaching eingesetzt werden. Diese Kettenbefragung dient dazu eine Antwort nicht als letztmögliche Ursache zu akzeptieren. Gerade das Mechanische und Kausale, das eine Warum-Frage suggeriert, ist in diesem Prozess sehr willkommen. Wichtig ist es allerdings vorher zhu informieren, dass diese Fragetechnik nicht als Angriff oder Zwang zur Rechtfertigung dient. Die Frage muss mehrmals wiederholt werden, da Warum-Fragen sehr oft Ausflüchte und Rechtfertigungen erzeugen. Wenn wir jedoch wirklich daran interessiert sind in eine Kausalkette einzusteigen, kann die 5-Why-Fragetechnik erstaunlich klare Ergebnisse bringen. Ein Beispiel:

  1. “Warum erreichen wir nicht die passende Auslastung in unseren Schulungen? ” – “… weil es zu wenig Zubuchungen gibt.”
  2. “Warum gibt es zu wenig Zubuchungen?” – “… weil der Vertrieb nicht funktioniert.”
  3. “Warum funktioniert der Vertrieb nicht?” – “… weil zu wenig Leute im Vertrieb sind.”
  4. “Warum sind zu wenig Leute im Vertrieb?” – “… weil wir uns dazu entschlossen haben nur auf Erfolgsbasis zu arbeiten.”
  5. Warum arbeiten wir nur auf Erfolgsbasis?” – “… weil unsere Kapitaldecke dünn ist und wir sparen müssen.”

Die eigentliche Antwort auf: “Warum erreichen wir nicht die passende Auslastung in unseren Schulungen” lautet also “…weil unsere Kapitaldecke dünn ist und wir sparen müssen.” Die Lösung ist somit bereits vorgezeichnet. Soll der Vertrieb funktionieren, darf in diesem Bereich nicht gespart werden.  Hier wird die Warum-Frage zum Skalpell. Will man das Prozedere trotzdem ein wenig entschärfen, eignet sich der Einsatz eines Flipcharts.  Eine rein verbal geäußerte “5-Warum-Fragen-Kette” kann natürlich auch noch als sehr druckvoll empfunden werden. Werden die Fragen und Antworten z.B. schriftlich abgehandelt, wird der Prozess durch den geänderten Rahmen auf eine andere Ebene gebracht.

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