Die “Warum-Frage” … Fragetechnik als Waffe oder Werkzeug? (Teil 1)

Warum?

Warum in unterschiedlichen Sprachen

Sie kommt meist unverhofft. Eltern und/oder Betreuer/innen von Kleinkindern fürchten sie. Lassen Kinder dieses kleine Wort vom Wortschatz-Stapel, können Erwachsene sicher sein, dass es kein Entrinnen und kein Entkommen gibt. Die Rede ist von der wohl mächtigsten Frage der Welt: “WARUM?”

Warum-Kaskaden sind gefürchtet. Und dies aus gutem Grund. Keine andere “W”-Frage kann das Gegenüber derartig in Bedrängnis bringen, unter Druck setzen oder als Tadel aufgefasst werden. Keine andere “W”-Frage funktioniert so gut als Schutzschild gegen Angriffe. Auch im Konfliktmanagement ist Warum ultrabeliebt (bei den Soziopath*innen) und gefürchtet bei jenen, die lieber einem Konflikt aus dem Weg gehen. In anderen Bereichen – wie etwa im Qualitätsmanagement – ist “Warum?” einfach unverzichtbar und funktioniert wie ein Präzisionswerkzeug. Ich möchte ihnen dieses verbale Skalpell ein wenig genauer vorstellen und zeigen, wieso die Warum-Frage Waffe und Werkzeug zugleich ist.

Warum als Vorwurf?

“Warum hast du auf den Verkäufer gehört?” kann eine einfache Frage sein, die sich nach der Ursache eines bestimmten Verhaltens erkundigt. Ist dieser Frage noch zusätzlich eine abtönende Partikel beigesetzt, wie etwa “bloß” oder “nur”, dann verschiebt sich die Bedeutung eindeutig in Richtung Vorwurf. “Warum hast du bloß auf diesen Verkäufer gehört?” kann gar nicht als unschuldige Frage angesehen werden. Sie ist Feststellung und Vorwurf in einem. Auch die Kombination aus “Warum + Negation” dient in den meisten Fällen dazu, Vorwürfe zu formulieren…” “Warum hast Du die Milch nicht mitbegracht?” – “Warum hast Du nichts gesagt?”. In beiden Beispielen handelt es sich keineswegs um eine Frage, die die Ursache des Vergessens oder der Unterlassung erfragen möchte. Die Warum-Frage ist fast schon eine Drohung und fordert unerbittlich eine Rechtfertigung seitens des/der Befragten.

Wie pariere ich einen Warum-Vorwurf?

Sebastian Pöhm von www.schlagfertigkeit.com gibt einen sehr einfachen, aber dennoch effizienten Hinweis: “Nicht mit “weil” antworten. “Weil” markiert eine Rechtfertigung und beweist dem Fragenden, dass sich sein/e Gesprächspartner/in der Defensive befindet. Dies gilt es zu vermeiden. Streichen Sie “weil” in einer solchen Situation einfach ersatzlos aus Ihrem Wortschatz. Sie werden sehen, dass Sie Warum-Angriffe deutlich die Schärfe nehmen.

Ein Beispiel: “Warum hast du die Milch nicht mitgebracht?”.  “Ich habe sie vergessen.”

Warum-Frage blockiert Lösungen?

Thomas Lorenz und Stefan Oppitz weisen in ihrem “Sprach-Führer zum Erfolg” (GABAL Verlag 2015) darauf hin, dass die Warum-Frage lösungsorientiertes Denken blockiere, da sie in die Vergangenheit verweise. Diese Aussage ist aus meiner Sicht ein zweischneidiges Schwert, denn die Warum-Frage kann dazu führen, das eigentliche Problem zu demaskieren (Stichwort: “5-Why-Methode” – Mehr dazu in Teil 2) und somit eine bessere Lösung zu ermöglichen. Aber dies muss von Fall zu Fall entschieden werden. Lorenz/Oppitz hegen die Befürchtung, dass Warum-Fragen zu sehr das Problem zementierten. Vor allem besteht natürlich immer die Gefahr, dass Warum-Fragen vom Gegenüber als Angriff gewertet werden.

In der Tat. Eine Warum-Frage dient der besseren Beschreibung eines Problems und kann so zur Lösung führen. Lösungsorientiertes Fragen, das weg vom Problem führt, ist mit Warum-Fragen nicht möglich. Wunderfragen eignen sich dazu schon wesentlich besser. Diese Technik, aus dem Bereich NLP, würde “Warum” eher durch ein “Woran” ersetzen. “Woran erkennst Du, dass Du dein Ziel erreicht hast?” statt “Warum hast Du dein Ziel nicht erreicht?”. Wenn Sie beide Fragen miteinander vergleichen wird deutlich was gemeint ist. “Woran erkennst Du…?” lenkt den Fokus auf die Zukunft und die Lösung, während die Warum-Frage auf das Problem hinweist.


Lesen Sie hier Teil 2 des “Warum?”-Artikels

“Warum-Frage” – Fragetechnik als Waffe und Werkzeug (Teil 2)

Warum

Warum in unterschiedlichen Sprachen

In Teil 1 dieses Beitrags zur Fragetechnik, zeigte ich, dass die “Warum-Frage” sehr stark dazu verleitet, bei einem Gegenüber eine Rechtfertigung zu erzielen. Sie ist eine besondere Machtfrage, die transaktionsanalytisch wohl sehr oft mit einem tadelnden Eltern-Ich gleichgesetzt gesetzt werden. Aus diesem Grunde suggeriert ein Artikel aus der Zeitschrift “managerseminar” (Heft 117, 2007) sogar, dass die Warum-Frage im Coaching und in anderen beratenden Prozessen mit äußerster Vorsicht eingesetzt werden soll.

Sollten Sie dennoch mit einer Warum-Frage? konfrontiert werden, können Sie in den meisten Fällen entspannt reagieren. Der/die Fragesteller/innen will ihnen mit hoher Wahrscheinlichkeit nichts Böses. Natürlich kann man aber auch als Sprecher/in versuchen, die Warum-Frage zu vermeiden. Ersatzweise stehen “Wieso-Fragen” zur Verfügung. “Warum bist Du zu spät gekommen?” – “Wieso bist zu spät gekommen?” kann durchaus funktionieren, obwohl das “Wieso?” von vielen Menschen als ebenso druckvoll empfunden wird. Um sicher zu geehen, empfiehlt es sich eine allgemeinere offene Frage  einzusetzen um einen Triggereffekt bei meinem Gegenüber, der womöglich Ausflüchte und Rechtfertigungen generiert, zu vermeiden  (“Warum bist Du zu spät gekommen.” – “Was war los?”).

Eine kurze Warum-Frage ist den meisten Menschen – je nach kommunikativem Kontext – eher unangenehm. Sie nehmen der Warum-Frage? die Schärfe, in dem Sie eine Paraphrase in Form einer Aufforderung formulieren. Ein Beispiel: “Warum warst du nicht pünktlich?” führt direkt zum Punkt. Je nach Tonfall und Kommunikationssituation ist es mehr Angriff als Frage. Um die Frage “neutraler” zu gestalten,  können Sie mit einer “Aufforderung” aufwarten. “Warum warst du nicht pünktlich?” wird zu “Irgendwie hast du es nicht rechtzeitig geschafft. Verrätst du mir, was dich aufgehalten hat.” Natürlich kann eine solche Aufforderung, mit einem sarkastischen Unterton versehen, auch als Vorwurf interpretiert werden. Allerdings ist die Aufforderung weniger konfrontativ.

Warum-Frage als provokanter Konter

Ene knappe Warum-Frage? kann als Retourkutsche eingesetzt werden. Sie ist als Ein-Wort-Frage sogar ein sehr mächtiger Konter für Aussagen, die wir nicht stehen lassen wollen. Ein Beispiel: “Das Boot ist voll. Wir brauchen Grenzzäune gegen den Flüchtlingsstrom.” – “Warum?”… Sollten Sie jedoch an einer sinnvollen Diskussion interessiert sein und sich nach den wahren Gründen für die Aussage ihres Gegenübers erkunden wollen, ist die “Warum-Frage” wenig hilfreich.

Gerade in einer etwas hitzigen oder schwierigen Debatte, kann ich mit der Frage “Warum reagieren Sie so emotional?” oder “Warum verhalten Sie sich so ablehnend?” die Diskussion komplett von der Sachebene wegziehen. Dieser Kniff wird gerne in politischen Diskussionen benutzt. Das Gegenüber setzt die Frage ein, um Sie vom Sachthema wegzulocken und auf den emotionalen Bereich hinzubringen. Es geht um den Kontrast. “Warum reagieren Sie so emotional?” soll sie weiter provozieren. Der/die Fragesteller/in kann sich als kompetent, ruhig und sachlich darstellen. während Ihnen die Zornesörte schlecht zu Gesicht steht. Provokation bedeutet ja eigentlich “hervorrufen”. Die Warum-Frage wird also auch eingesetzt um etwas in ihnen hervorzurufen, was sie eigentlich nicht sagen oder tun möchten. Sollten Sie mit der “Warum reagieren Sie so emotional?”-Frage konfrontiert werden, kann ich Ihnen nur empfehlen, eine kurze pointierte Pause zu setzen und mit folgendem Statement zu antworten: “Weil mir das Thema sehr wichtig ist.” Sie müssen wieder zur Sache zurück.

Die “5 Why”-Methode

Allerdings kann die “Warum-Frage” auch eine wunderbare Möglichkeit darstellen, Problemen auf den Grund zu gehen und die tatsächlichen Themen und Problemstellungen frei zu legen. Die “5-Mal-Warum-Frage” wird gerne in Unternehmen angesetzt, kann aber auch auf den privaten Bereich oder im Coaching eingesetzt werden. Diese Kettenbefragung dient dazu eine Antwort nicht als letztmögliche Ursache zu akzeptieren. Gerade das Mechanische und Kausale, das eine Warum-Frage suggeriert, ist in diesem Prozess sehr willkommen. Wichtig ist es allerdings vorher zhu informieren, dass diese Fragetechnik nicht als Angriff oder Zwang zur Rechtfertigung dient. Die Frage muss mehrmals wiederholt werden, da Warum-Fragen sehr oft Ausflüchte und Rechtfertigungen erzeugen. Wenn wir jedoch wirklich daran interessiert sind in eine Kausalkette einzusteigen, kann die 5-Why-Fragetechnik erstaunlich klare Ergebnisse bringen. Ein Beispiel:

  1. “Warum erreichen wir nicht die passende Auslastung in unseren Schulungen? ” – “… weil es zu wenig Zubuchungen gibt.”
  2. “Warum gibt es zu wenig Zubuchungen?” – “… weil der Vertrieb nicht funktioniert.”
  3. “Warum funktioniert der Vertrieb nicht?” – “… weil zu wenig Leute im Vertrieb sind.”
  4. “Warum sind zu wenig Leute im Vertrieb?” – “… weil wir uns dazu entschlossen haben nur auf Erfolgsbasis zu arbeiten.”
  5. Warum arbeiten wir nur auf Erfolgsbasis?” – “… weil unsere Kapitaldecke dünn ist und wir sparen müssen.”

Die eigentliche Antwort auf: “Warum erreichen wir nicht die passende Auslastung in unseren Schulungen” lautet also “…weil unsere Kapitaldecke dünn ist und wir sparen müssen.” Die Lösung ist somit bereits vorgezeichnet. Soll der Vertrieb funktionieren, darf in diesem Bereich nicht gespart werden.  Hier wird die Warum-Frage zum Skalpell. Will man das Prozedere trotzdem ein wenig entschärfen, eignet sich der Einsatz eines Flipcharts.  Eine rein verbal geäußerte “5-Warum-Fragen-Kette” kann natürlich auch noch als sehr druckvoll empfunden werden. Werden die Fragen und Antworten z.B. schriftlich abgehandelt, wird der Prozess durch den geänderten Rahmen auf eine andere Ebene gebracht.